白酒时代的落幕是否意味着茅台加盟商的终结？行业专家解读未来趋势！

本文为今日头条「头条深一度」独家稿件。

给各位大佬聊个好玩的。

前几天我一家人去买年货，我爸在一个卖酒的店子门口踟蹰不前，眼神里充满了渴望，但嘴上非常硬。

我说，要买点不，我爸说，不买，我说，哎呀，买嘛，过年了，我爸说，贵，不买。

三辞三让啊，我小时候从他手上骗买玩具就是这一套，属于是逆向代际传承了。

最后在我的强硬坚持下，他一瓶茅台到手，花了我2700多。

这钱，谁赚走了么？有讲究了。

茅台厂赚1169，剩下的，就是茅台庞大的经销体系赚了。

这就是现在中高端白酒的格局。

一个中央，一群藩镇。

2024年底，海昏侯墓研究最新成果，中国蒸馏酒历史提前到了西汉。

西汉有什么？

诛晁错，清君侧，削藩啊。

现在白酒行业拿的就是西汉剧本，对曾经的藩镇，经销商，下手了。

都知道，人类的本质是复读机，眼前的问题其实总能在历史书上找到对应篇章，然后，顽固的重复循环。

那这次的再重复，看在我钱包被偷袭的份上，就说道说道。

白酒行业经销商体系有多大呢？

茅台有2200多家藩镇，泸州老窖1800多家，五粮液2530多家。

那真的是靠着厂商和经销商手牵手打配合，一起奠定自己江湖地位的。

大家别以为这些经销商都是街边小门店，其中的「大商」，实力大的离谱。

比如五粮液，高峰时期手下有五大藩镇，光这五家就提供了五粮液的七成营收。

再比如泸州老窖，前五大藩镇贡献了全年营业额的62.28%。

其中最大的一家，40%。

这一个藩镇就快顶半边天了，那都不是西汉的七国并立了，已经有清初三藩的感觉了。

其他的洋河、汾酒、古井贡酒，对大商的依赖性也都极强。

没办法，经销商能为酒厂做的事情太多了。

首先，是铺地盘。

汉初韩信，原本是淮阴布衣，全靠自己打地盘，吞并了北方。

那白酒厂商的经销商，各个韩信附体，都是抢地盘的高手。

不信各位大佬可以关注一下现在还在进行的「苏徽之争」，徽酒里的古井贡酒侵入江苏，苏酒里面的洋河、今世缘也渗透安徽，这都是地头蛇属性的经销商来操盘。

我小时候，还被成都人爱凑热闹属性拉满的我老爹举在肩膀上围观过早期抢地盘，那真的是，酒瓶砸头，香飘四溢。

其次，是做缓冲。

西汉七国之乱，除了有中央派出的周亚夫平叛，还有梁王刘武的坚守，拖住了叛军主力。

这就是藩镇的重要作用，当缓冲垫。

白酒行业也一样，现在中高端白酒不如以前好卖了，但酒厂财报数据一放出来，最多就是营收和利润的增速有点下降。

你看，只是二阶导数的增速有点下降，靠的就是经销商用「先款后货」吃下了大量的库存，来缓解厂商的库存积压，来转移厂商的资金压力，来熨平厂商的业绩波动。

这缓冲垫的量级有多大？

已经有经销商发话了，哪怕所有酒厂都不出货了，别慌哈，光经销商手里的白酒至少就能撑一年。

这什么概念？

提前预支一年的行业营收啊。

翻历史，2012年有限制三公消费和塑化剂事件，也导致了一次白酒行业低迷。

当年，靠的就是经销商在下面做缓冲，大厂牌硬是一个都没倒闭。

但是。

藩镇这模式，经销商这种业态，也容易出乱子。

咱们都不说大商话语权太大反向影响酒厂决策之类的「朝堂纷争」了，就说点消费者感受最直白的：

顺周期惜售，推高价格；逆周期砸盘，踩踏价格。

这里面不存在好人坏人这样的简单价值判断，就是单纯的，商业逻辑。

茅台就是典型例子，出厂价1169，建议零售价1699，但街面上就很难买到1699的。

经销商为了多赚点，手动打造了已经淘汰很多年的价格双轨制。

你可以说这种推高价格的行为也符合茅台要打造液体奢侈品的动机，但出厂价是固定的，溢价更多还是经销商赚到手了，按经典历史剧大明王朝的说法就是，苦一苦消费者吧，骂名我来担。

而一旦市场承压，有的经销商资金链吃紧，就会以温州鞋厂老板带小姨子跑路的降价大促销姿态，低价抛货套现，引发本身就悬在空中的真实成交价格体系的踩踏和雪崩。

各位大佬换位思考一下，你是造东西的厂商，结果你连终端价格掌控权都没有，你给个建议零售价就像是个笑话一样，那肯定很不爽。

所以，趁着现在日子不好过，趁着混乱是改革的阶梯，削藩开始了。

现在白酒经销商们的状态，一句话总结就是：出来混，早晚都要还。

A股酒类流通第一股华致酒行，以前爽翻天，2021年茅台净利润增速只有11.3%的时候，他能拿到80%的利润增长。

而到去年三季度财报，营收和利润双降了。

这还是大藩镇呢，中型的呢？

更惨。

歌德盈香，号称拥有全国最大的老酒库存，授权账号的直播间里面员工直接冲去讨薪了。

酒便利，曾经年营业额轻松破10亿，现在实控人都失联了。

酒仙网，我爸还注册过会员，董事长直接喊，经销商库存已经达到临界点了。

总归，曾经遍地捡钱的大商黄金时代，已经过了。

这里面除了终端消费者习惯的转变，更刺激的是，厂商的柔性削藩政策。

在白酒行业「加强中央集权」的最好办法，就是一杆子捅到底的厂家直销。

大家都来嘎子卖酒，自己当嘎子，不就不需要再用经销商了么。

茅台就不用说了，很早就开始做i茅台了，这就是郡县制啊，直接触达终端消费者。

去年上半年，i茅台卖了102亿出去，在819亿的营收里面不算占比特别高，但趋势很明显了。

山西汾酒，去年1到9月直营电商卖了17亿出去，和313亿的总营收比依然是小卡拉米，但存量市场上，直营多卖点，经销商就要少卖点。

这里面最好玩的，是电商平台也在旁边摇旗呐喊。

电商以前经常喊口号，是没有中间商赚差价，然后自己当赛博中间商。

酒仙网董事长就说过，平台扩张，行业遭殃，四大平台一补贴，线下经销商死光光。

而酒厂呢？

酒厂的态度就暧昧了。

自己的直营业务是阿斗，暂时还没扶起来，只有靠以前帮忙开疆拓土的老藩王继续维持局面，但，突然发现，阿斗的妈妈，也就是电商平台，是势力强大的赛博外戚啊。

一手「外戚功臣相互制衡」的经典剧目就玩起来了。

比如泸州老窖曾经暂停过和京东的合作，说贵司近期多次低价销售我司52度国窖1573系列产品，对市场价格、物流秩序带来巨大冲击，不和你玩了。

好玩的是，过了一段时间，两家又开开心心的签署战略合作协议了。

哎呀，这简直就是抄汉文帝的作业了。

不过呢，制衡嘛，肯定是双向的。

前段时间，茅台、五粮液、习酒都密集的召开经销商大会，给出来的口号是，破除经销商盈利难题是酒企共同的心声。

习酒说要同心同德、同向同行。

茅台说要上下同欲、厂商同心。

自家那个虽然体量不大，但增幅惊人的直销阿斗，不提，什么赛博外戚，不认识。

哎呀，这简直就是抄汉武帝的作业嘛。

当然，藩镇们的实力依然很强大，传统代理商至少在线下覆盖上，往往拥有当地独特的信誉和人脉，是酒厂想继续维持区域线下市场的核心支柱。

你像我老爹这种白酒坚实用户，就不喜欢网上买，总觉得网上有假货，按他的原话是，为了健康，还是去店里买。

各位大佬听听这话，都买酒，还要为了健康。

精分中，貌似又带着一丝理性，很抽象。

我老爹这话其实就像是酒厂对经销商的态度，又想让他们继续拿货，维持财务报表的短期愉悦，又想扶持自己的直营体系，戒断经销商上瘾的长期危害，精分中貌似又带着一丝理性，更加抽象。

不过总的来说，白酒，已经不是当年的白酒了。

当年白酒繁荣对应的那些场合，淡出了。

记得我老爹当年训不喜欢喝酒的我，说我不会祝酒套话，不懂人情世故，不会察言观色，不会牵线搭桥，以后肯定混不出来。

然后，他是做土木的，这些年突然发现会喝还是不会喝，都没项目了，都混不出来了。

我在写这篇文稿的时候，查资料，看到2025年白酒行业主旋律是，去库存+稳价格。

拿给我老爹一看，他想了想自己行业的主旋律，瞬间PTSD了，立马伸手想去开那瓶我孝敬的茅台压压惊，然后说出一句至理名言：

回不到过去了。

对的，回不到过去了。

酒厂回不到过去，经销商回不到过去，消费者也不会回到过去了。

你看我现在工作，从来不会有领导想给我来个酒桌服从性测试，都是催我PPT改好没有，稿子写好没有，视频做好没有。

领导还生怕我不清醒，经常给我带9.9的咖啡。

什么？困？困也给我先卷完了再睡。

这弄得我甚至有点小期待，怎么没有领导说，小曹，下班一起喝个酒啊。

好吧，我也精分了。

一代人有一代人的清醒，一代人有一代人的麻醉，滚滚向前，仅此而已。

各位大佬觉得呢？

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